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一、引言
众所周知，近几年随着家客业务市场空间增长饱和基本触及天花板，加上三大运营商和互联网OTT服务提供商的强力竞争，导致广电网络行业的有线电视用户保有量持续下滑，家庭宽带业务上虽有增长但也增速放缓，整个家客业务市场一片红海。广电网络行业主动求变，近几年持续在集客业务市场发力，取得显著成效。
二、广电网络集客业务持续发展
新华三作为广电网络行业集客业务发展的参与者和见证者，认为其成效集中体现在三个方面。
首先，集客业务营收快速增长，且在广电网络全行业营收的占比持续提升。这在家客业务持续下滑的大背景下，有力地为广电网络行业整体向综合业务服务运营转型发展奠定了良好的基础。
其次，各省广电网络公司的集客业务经营和服务组织架构日益完善，对本地价值客户的拓展日益聚焦。众多广电网络公司借鉴甚至对标了当前三大运营商在拓展ToB市场的组织架构，成立自上而下覆盖省市县三级的集客业务经营和技术服务体系，并在业务管理、绩效考核、市场策略、内部业务流程等全方位体现集客业务市场的特色和要求，打造强有力的专业团队。在政企行业客户的拓展中也逐步积累经验，有所侧重，集中自身优势拓展特定客户群，实现细分市场的差异化竞争，从而在于三大运营商的激烈竞争中杀出一条血路，在多个细分业务场景打造了广电的集客业务品牌。
第三，广电网络对政企客户的本地化服务和客户平台拓展能力持续提升，这也与广电集客业务市场份额的持续提升形成良性循环，为广电获得更优质的客户、参与更高价值的业务服务提供了基础。
广电网络的集客业务发展成绩斐然，但前进的道路并不平坦，艰难险阻也是显而易见的。
三、广电网络集客业务发展的挑战
集客业务也就是我们所说的政企ICT业务，其实质上是百行百业之中的政企主体在持续发展过程中为构建自身新型竞争优势而对自身信息化系统所做的进化变革的一部分，这部分可以由信息化服务提供商来提供服务。集客业务客户群体类型多样，其业务需求存在碎片化、专业化、个性化的特点，从技术角度看，常见的是多种信息技术的融合交付。因此，集客业务市场虽然市场空间巨大，但其拓展难度相当大。
当前广电网络在全面参与集客业务市场竞争，相对于其他竞争对手，还存在一些明显的短板。
业务单一、同质竞争。当前广电的集客业务产品，主要还是线路等基础资源的租赁类服务，产品同质化严重，容易价格战。而近几年规模庞大的政企云服务市场，则很少看到广电的身影。总体上，在广电网络的集客业务产品中，创新型业务产品占比还比较小。
基础设施平台存在短板。当前广电由于在IDC、云平台等关键基础设施资源上和三大运营商相比，规模、档次存在较大差距，很容易在一些高价值客户的重大项目竞争中遇到壁垒，甚至无法参与。例如，各省市的政务云、行业云、智慧城市等项目中前期广电参与时就遇到了类似情况。这与上面所谈到的问题存在因果相关性。
行业信息化的理解和积累不足。广电对于一些高价值行业的信息化建设特别是当前行业数字化转型面临的需求把脉不准，所提供的方案和服务缺乏针对性，在高价值的集客ICT项目中缺乏竞争力。
生态合作创新深度不够。虽然当前广电非常重视集客业务领域的生态建设，但整体的生态合作水平有待提高，更多是具体项目层面的产品商务合作，对于行业厂商合作伙伴的ICT产品技术能力整合不够，没有充分借力生态的能量，而这方面三大运营商的布局和积累更有优势。
针对上述几个方面的挑战，新华三结合自身的优势，可有效助力广电集客业务的发展。
四、新华三多维度赋能广电集客业务发展
新华三是国内企业网市场的领导品牌，长期服务国内政企客户的信息化建设，基于此优势，新华三天然是国内信息化服务运营商的优质合作伙伴。
早在2008年左右新华三进入国内电信运营商业务市场时，最初的主攻业务方向就是其政企ICT业务领域，当时中国电信提出“企业ICT服务领先者”的战略定位，着重发展“商务领航”品牌业务。新华三成为早期中国电信政企ICT业务的重要合作厂商，在产品技术和企业网市场拓展上全面合作，例如新华三根据电信“商务领航”政企接入需求开发了全系列Navigator网关产品，并获得了广泛市场应用。目前新华三已经与包括广电在内的四大运营商均广泛开展了政企ICT业务领域的深度合作。
当前，新华三可以为处在政企ICT业务拓展初期的广电网络提供多方面的支撑赋能。
首先是基础资源平台建设的赋能。在广电一系列关键基础设施的建设上，新华三可以提供业内最完善的设计咨询和产品方案交付，帮助广电网络建设符合政企ICT以及其他业务运营所需要的云网承载平台。
以数据中心、云平台的建设为例，新华三拥有业内优质的数据中心全生命周期服务能力，涵盖项目的规划立项、工艺设计、实施、验证和运维的端到端流程，并在各行业拥有广泛的大型数据中心服务案例。同时，新华三可提供云数据中心平台的整体解决方案，并充分适配广电的多种业务需求。例如，我们提出的针对广电运营商的多业务、多站点、分级云平台解决方案。在这样一个云平台上，广电的集客业务创新将能够获得充分的基础平台支撑。
其次是政企ICT业务方案赋能。针对各类政企客户的ICT产品和方案，新华三可以与广电深入合作甚至定制开发。新华三拥有30多年的政企行业信息化建设经验，长期致力于政企行业信息化相关产品和技术的研发，这些积累可以加速广电政企ICT产品方案体系的完善，同时也为新华三自身产品的推广创造更多机会。
新华三的数字化解决方案体系涵盖三个层面，底层是由计算、存储、网络、安全等产品技术要素构成的数字化基础设施层，中间是基于云计算、大数据等技术创新的智能数字平台解决方案，顶层是新华三基于长期深入行业洞察和无界生态合作形成的面向百行百业的智能应用解决方案。这三个层次，都可以直接赋能给广电运营商的政企ICT产品方案体系，其中智能应用和智能数字平台解决方案与广电集客ICT产品方案体系的融合是赋能的重点。
第三是项目合作运营赋能。针对一些高价值行业的智慧应用类重大项目，例如政企云、智慧城市等，新华三可以与广电进行合作运营，这是广电生态合作模式的一种创新。通过重大项目的合作运营，广电借助新华三的数字化能力，有效弥补了现阶段自身在重大项目建设、运营上的短板。
在重大项目上的合作运营是新华三与广电生态合作创新的重点之一。以当前普遍的政务云、行业云建设为例，行业客户的云战略实施，要经历云战略规划、云项目设计、云项目实施和云业务迁移与运维运营在内的至少7个重要环节，每一个环节都需要专业能力才能交付，而广电运营商在现阶段，其能力尚无法覆盖上述所有环节。而当前行业内的诸多所谓云计算厂商，也只是在个别环节上具备专业能力，但这远远不够。广电需要的是一个具备云计算全周期业务能力的生态合作伙伴，新华三就是其中的较佳选择。
第四是ICT技术人才培养赋能。新华三采用灵活多样的形式帮助广电进行创新性ICT技术人才的培养。目前广电内部技术人才的技能范畴还更多局限于数字电视、IP宽带网络等，对于云计算、物联网、信息安全、新网络、5G等新兴的数字化技术还需要持续加强培养，才能承担起集客业务创新的职能。一直以来新华三与广电网络行业客户通过多种形式开展技术交流，我们按照客户需要开展区域性的技术方案专题讲座培训，新华三大学更可按需开展深度、规范性、系统性的ICT技术培训，并进行技术实践考核。新华三同样也长期服务其他三大运营商的IT管理和ICT技术培训。
行业市场拓展赋能。新华三和各级广电在行业市场的项目拓展工作上，可以发挥各自优势进行合作。我们已经在一些省份有过很好的合作案例。新华三有3000多市场拓展人员覆盖全国所有省、直辖市和自治区；有20度个行业部门，深耕政府、教育、医疗、金融、电力、能源、交通、企业等所有的政企行业。而广电网络公司实现省、市、县、乡镇四级营销、技术服务组织以及基础网络资源的覆盖，并与当地党政客户群有天然的内在联系，拥有拓展集客业务的便利性。这种优势的互补促成了新华三和多地广电网络在重要集客业务项目上达成成功合作。
五、新华三与广电集客业务合作案例
2020年一季度，东方有线与新华三合作，发挥协同优势，中标上海电子政务外网建设项目。本次建设的上海市政务外网按照国家“通过统一规划、进一步推进政务外网建设、加强协同服务，统一安全策略，尽快形成统一、完整、安全、高效的政务外网”的要求，进一步推进网络互通、数据共享、应用协同。本次上海政务外网的建设更是为深入贯彻网络强国战略思想，发挥信息化对经济社会发展的引领作用，高水平适应信息时代对政务网络基础设施的新要求，做强上海市政务外网 “全市一张网”，支撑上海政务服务“一网通办”、城市运行“一网统管”现代化治理体系建设，提升城市治理现代化水平。
东方有线作为本地广电网络运营商，拥有长期服务本地政务信息化建设的市场优势。新华三也长期服务政府行业，对政务数字化业务熟悉，相关解决方案成熟先进，在电子政务网、政务云拥有广泛案例实践，市场份额领先。本项目中，新华三充分了解项目建设需求，并进行全面分析，与东方有线充分交流合作，提出了完善的以SDN、Segment Routing、综合安全防护为核心技术的整体电子政务外网解决方案，获得政府客户认可。
本项目也是新华三和广电网络在高价值集客业务领域的又一次成功实践，证明了新华三和广电网络通过优势互补、精诚合作，能在高价值集客业务市场实现共赢。
六、结束语
广电网络的集客业务发展前景广阔，特别是在5G时代，政企行业的新兴需求将不断涌现，广电依托融合5G的ICT业务创新将得以更快发展，新华三愿意以领先的数字化技术全面支持我们的客户在5G时代实现集客业务的大发展，实现共赢。
